Faydalı məsləhətlər

Hədəf auditoriyasını necə təhlil etmək olar

Pin
Send
Share
Send
Send


İRBİS Rəqəmsal Agentliyinin İdarəedici Tərəfdaş və Bazar təhlilçisi Galina Kuzmenkova, hədəf auditoriyanı özünüz necə analiz etmək barədə danışır.

Bazarda tamaşaçılarla qarşılıqlı əlaqə yaratmağa imkan verən bir çox vasitə var, lakin hər dəqiqə müştəriyə hücum edən çox sayda məlumat onun toxunulmazlığını inkişaf etdirir. Mesaj onun tələb və maraqlarına cavab vermirsə, alıcıya çatmaq çətindir.

Alıcıya necə çatmaq olar?

Ona probleminin həllini özünə uyğun bir şəkildə təklif edin. Problemi müəyyən etmək üçün hədəf auditoriyanı təhlil etmək lazımdır.

Məqsədli auditoriyanın təhlilini ixtisaslaşmış qurumların xidmətlərinə müraciət etmədən özünüz edə bilərsiniz. Hədəf auditoriyasının təhlili prosesində yeni həllər və iş imkanları tapa bilərsiniz.

Məqsədli auditoriyanı müstəqil təhlil etməyə kömək edəcək sadə və izahlı bir nümunə hazırladım.

Hədəf auditoriyasının təhlili nədir

Vacib bir məqam. İstehlakçı və alıcı həmişə eyni adam deyillər.

Məsələn, özüm üçün çiçək alıram - alıcı və istehlakçıyam. Çiçəkləri anama hədiyyə olaraq alıram - alıcıyam, anam istehlakçıdır. İstədiyimə görə çiçək dükanı, anamın seçiminə görə çiçək seçəcəyəm.

İlk addım. Müştərinin seqmentləşdirilməsi

Hədəf auditoriyasını bir çiçək dükanının nümunəsində təhlil edək.

Yalnız müştərilərimizi deyil, həm də perspektivlərini təhlil edirik.

Çiçəkləri kim alır (nəinki mağazanızda).

Nəticədə fərqli maraqları olan, davranış və məqsədlər alaraq bir neçə seqment əldə etdik.

Çiçəkçi tədbirlər, salonlar və s. Üçün çiçək alır. Bir tələbə tətil üçün bir qız və ana üçün çiçək alır. Bir məktəbli ana və nənə üçün satın alır. Hamısı çiçək alıcılarıdır.

İkinci addım Müştərinin portreti

Məsələn, alıcını - kişini (ərini) təhlil edəcəyik.

Vəzifə, alıcının nə problemi olduğunu və onu necə həll edəcəyimizi tapmaqdır.

Bunu etmək üçün aşağıdakı meyarlara uyğun olaraq alıcının portretini tərtib edin:

Hər seqment üçün müştəri portreti tərtib edilir. Bir alıcının portretini toplayarkən onu cəsarətsiz etməyin.

Məlumat harada?

Müştərilərinizlə ünsiyyət qurun, dostlarla, tanışlarla görüşün, forumlar oxuyun.

Beşinci addım Alıcıya necə çatmaq olar

Sergey Petrovich inkişaf etmiş bir İnternet istifadəçisi deyil, nadir hallarda mağazaya baş çəkir, evə gec qayıdır.

Ona necə çata bilərik?

Bu sadə analizlə satışların artmasına kömək edəcək həllər tapa bilərsiniz.

Geniş təhlil üçün, mütəxəssislər tərəfindən keyfiyyətli tədqiqat aparmaq və Müştəri Journey Map məhsulu ilə istehlakçıların qarşılıqlı əlaqə xəritəsi yaratmaq üçün mütəxəssisləri cəlb etmək daha yaxşıdır.

İstifadəçi tərəfindən yayımlanan material. Bir fikir bölüşmək və ya layihəniz haqqında məlumat vermək üçün "Yaz" düyməsini vurun.

4. İstifadəçi anketləri

Anketlər veb saytınızda, sosial şəbəkələrdə aparıla bilər və ya xüsusi xidmətlərdən istifadə edərək sorğu formaları yarada bilərsiniz.

Facebook-da sorğular daxili funksionallıqdan istifadə etməklə həyata keçirilə bilər. "VKontakte" anketində istənilən yazıya əlavə edilə bilər.

Google Formaları

Buradakı elektron sorğuların yaradılması üçün sadə və pulsuz xidmət. Testlər yaratmağa imkan verir. İstifadəçiləriniz sorğu keçirə biləcəklər və bütün cavablar qeyd ediləcəkdir. Başlamaq üçün sadəcə bir Google hesabınız (Gmail-də poçt qutusu) var.

Anketlər yaratmaq asandır, bunun üçün xüsusi təlimatlar tələb olunmur. Bundan əlavə, hazır şablondan istifadə edə bilərsiniz və sonra bir az dəyişdirin. Xidmətdə ən populyar sualların cavabları olan daxili "Kömək" mövcuddur. Bir sorğu yaratdıqdan sonra onu dərc etməlisiniz, sonra giriş səviyyələrini konfiqurasiya edə bilərsiniz - sorğu hər kəsə və ya yalnız ona bağlantısı olanlar üçün əlçatan ola bilər.

Surveymonkey

Suallarınıza cavab ala biləcəyiniz sorğuların aparılması üçün xidmət. Yeganə odur ki, onsuz da bir neçə əlaqə qurmalısan. Bunlar sosial şəbəkələrdəki profillər, poçt siyahısından və ya CRM-dən olan elektron poçt ünvanları ola bilər.

Suallar spesifik olmalıdır, yəni əvvəlcə hansı məlumatın lazım olduğuna qərar verməlisiniz. Məsələn, bir onlayn mağazanız varsa, istifadəçidən niyə almaqdan imtina etdiyini soruşmaq faydalı olacaq, ona çətin görünən, rəqiblərin üstünlükləri nələrdir?

Məsələ, satış huninizdə istifadəçini çətinləşdirən və alış-veriş etməyinizə mane olan bir anı tapmaqdır. Anketin köməyi ilə vəziyyəti düzəltməyi başa düşməyə çalışın.

Bir sorğu yaratmağınız ilk dəfədirsə, hazır şablonlardan birini istifadə edə bilərsiniz və ya sadəcə əsas götürərək özünüz yarada bilərsiniz.

Xidmətlə tanış olmağa pulsuz təqdim olunan Əsas tarif planından başlaya bilərsiniz. Bununla sınırsız sayda anket yarada bilərsiniz. Ancaq unutmayın: bir sorğuda 10-dan çox sual ola bilməz və bir formada 100-dən çox cavab toplana bilməz. Sual dizaynerində də məhdudiyyətlər var. Bundan əlavə, bu tarif planı yalnız fərdi işləri əhatə edir - əlavə hesablar yarada bilməzsiniz, ümumi şablonları hazırlaya və məlumatları birgə təhlil edə bilməzsiniz.

Bu tarif kiçik bir araşdırma aparmaq üçün kifayət edəcək, məsələn, xidmətinizdən məmnunluq dərəcəsini tapmaq. Daha çox xüsusiyyətə ehtiyacınız olduğunu başa düşsəniz, istənilən vaxt ödənişli abunə üçün müraciət edə bilərsiniz. Ən bahalı tarif planı ayda 4999 rubl təşkil edir.

Xidmətin başqa bir çatışmazlığı var: istənilən halda müstəqil olaraq bir anket hazırlamalı və araşdırmada iştirak etmək üçün dəvətnamələr göndərməlisiniz. Hələ əlaqə qurmayan potensial bir auditoriyadan müsahibə almaq çətin ola bilər.

5. Marka qeydlərinin təhlili

Bu mərhələdə sosial şəbəkələrdə, forumlarda və tematik saytlarda şərhləri, rəyləri və qeydləri izləyən xidmətlər istifadə olunur. Sözlərin təhlili markanın istifadəçilərin gözü qarşısında necə göründüyünü anlamağa imkan verir.

Qeydləri izləməyə imkan verən bir neçə xidmət var. Onlardan ən böyüyü və ən populyarını - Marka Analitikasını nəzərdən keçirəcəyik.

Marka analitikası

Sosial media istifadəçilərinin marka və ya rəqibləriniz haqqında nə dediklərini bilmək istəyirsinizsə, Brand Analytics şirkətinə müraciət edin.

Tamaşaçıların bilinməyən hissəsini əhatə edən xidmət. Şirkətinizə, markanıza, şəxsinizə və ya xidmətinizə edilən bütün müraciətləri izləyir, məlumatları bir araya gətirir və əlçatan qrafik şəklində təqdim edir. Üstünlüklərdən biri də indeksləmə sürətidir, bir neçə dəqiqədən sonra şirkətinizin qeydini görəcəksiniz. İkincisi, Brand Analytics Facebook yazılarını və İnstagram şərhlərini təsirli şəkildə toplayır. Nə qədər tez-tez xatırlandığınızı və hansı damarda olduğunu görə bilərsiniz.

Tamaşaçıları şəxsən tanımaq niyə vacibdir?

Sadə və izahlı bir misal:

Deyək ki, bal rəqs ayaqqabılarını satırsınız. Sıx bir kəsişmədə dayana və görüşdüyünüz hər kəsə mallarınızı təklif edə bilərsiniz. Birinin maraqlandığı və satın alınacağı bir şansa ümid edirəm.

Çox güman ki, daha ağıllı olacaqsınız və məsələn, bal rəqsi turnirinin iştirakçılarına ayaqqabı təklif edəcəksiniz. Və ya İdman Sarayında reklam verin. Satış əhəmiyyətli dərəcədə daha sürətli gedəcək. Buna görə yüksək bir yaxınlıq indeksi ilə reklam etdiniz. Və yaxınlıq indeksi nədir və hədəf auditoriya nə deməkdir əslində bir az daha aşağı səviyyədə öyrənəcəksiniz.

Məqsədli auditoriyaya daxil olmaq, işin uğur və rifahını təmin edir. Müştərinizi görmə qabiliyyəti ilə tanıdığınız zaman, ehtiyaclarını və vərdişlərini bildiyiniz zaman bir reklam kampaniyasının strategiyasını müəyyənləşdirmək sizin üçün çətin olmayacaqdır.

Hədəf auditoriyasının məlumatsızlığı və ya səhv, həddindən artıq qeyri-müəyyən, hədəf auditoriyanın tərifi uğursuzluğa düçar olur. Və bu reklam büdcələrinin inflyasiyasına gətirib çıxarır ki, bu da biznesin gəlirliliyinin aşağı olması deməkdir.

Niyə hədəf auditoriyanızı təhlil edin

Hədəf auditoriyasının nə olduğuna baxaq. Bu, müəyyən bir məhsul və ya xidmətin nəzərdə tutulduğu insanlar qrupudur. Hədəf auditoriyasının bütün iştirakçılarında ortaq bir şey var - məsələn, bir şeyə ehtiyac, həll etmək istədiyi problem. Məhsulunuzun nəzərdə tutulduğu hədəf auditoriyanın ehtiyaclarını ödəməkdir. Lakin tamaşaçıya nəyin ehtiyac olduğunu daha dəqiq müəyyənləşdirmək üçün, seqmentlərə bölünür - cins, yaş, gəlir, fəaliyyət sahəsi və s.

Şirkət işləyə bilməz və bütün mallarını və ya xidmətlərini təmin edə bilməz. Hər bir məhsul unikal xüsusiyyətlərə malik olan hədəf auditoriyası üçün hazırlanmışdır.

Hədəf auditoriyasının nümayəndələrinin fərqli cəhətləri bunlardır:

  • Məhsula maraq. Avtomobil üçün ehtiyat hissələri, nəqliyyat vasitəsi olmayanlara ehtiyac duymur.
  • Satınalma üçün maliyyə qabiliyyəti. Bahalı paltarları olan bir butik yataqxananın yanında yerləşdirmək uyğun deyil.
  • Marketinq təzyiqinə həssaslıq. Çox vaxt, bir markanın tərəfdarları, başqa bir markanın tərəfinə çəkmək üçün hazırlanmış hər hansı bir, hətta ən yüksək effektiv marketinq üsullarından təsirlənmirlər.

Hədəf auditoriyasının təhlili və "onların" istehlakçılarının dəqiq müəyyənləşdirilməsi istənilən şirkət üçün lazımdır. Reklam məhsulu kampaniyasına başlamazdan əvvəl, yeni bir məhsul və ya xidmət təqdim edərək, məhsulun kimin üçün nəzərdə tutulduğunu mütləq müəyyənləşdirməlisiniz. Hədəf auditoriyası nə qədər dar olarsa, onunla qarşılıqlı təsir bağışlaya bilərsiniz.

Bu mövzuda tövsiyə olunan məqalələr:

Bir çox şirkət hədəf auditoriyanın nə qədər vacib olduğunu tam başa düşmür. Ancaq hər hansı bir marketinq strategiyasının başlanğıc nöqtəsidir. Burada balıq ovu ilə bir bənzətmə çəkə bilərsiniz. Hər hansı bir balıqçı, hansı balıq tutmaq istədiyinə görə yem seçir. Ticarət və xidmətlər sahəsində də vəziyyət eynidir - marketinq strategiyasının seçimi həmişə potensial alıcının portreti ilə müəyyən edilir.

Şirkət hədəf auditoriyasını bilirsə, onda:

  1. Müştəri sədaqətinin necə artırılacağını başa düşür - insanlar qayıdıb yaxınlarına, dostlarına, tanışlarına məhsul və ya xidmət təklif edəcəklər.
  2. Yeni müştəriləri daha sürətli və ucuz tapır. Şirkət müştərilərin harada və necə axtardığını dəqiq bilirsə, reklam xərcləri əhəmiyyətli dərəcədə azalır.
  3. Müştərilərin tələblərinə tam cavab verən təkliflər formalaşdırır.

Hədəf auditoriyasının marketinq təhlilini harada başlamaq lazımdır: seqmentləşdirmə və Orta Asiyanın portretini tərtib etmək

Hədəf auditoriyasının təhlili hər hansı bir iş üçün vacib bir vəzifədir. Bu gün bazarda rəqabət çox yüksəkdir və buna görə gözəl bir təklif təqdim etmək kifayət deyil. Müştəriyə təklif olunan məhsul və ya xidmətin hansı vəzifələri və problemləri həll edəcəyini, məhsulun xarici və ən əsası daxili dünyasını necə dəyişə biləcəyini nümayiş etdirmək lazımdır. Başqa sözlə, məhsulu satmayın, amma nəticəsi, istifadəsinin faydaları.

Hədəf auditoriyasını təhlil edərkən xatırlamalısınız: istehlakçılar 4 tələbatına uyğun mal alırlar:

  1. Əsas.
  2. Sosial.
  3. Ruhani.
  4. Vəziyyəti artırmaq üçün.

Təqdimat materialları tərtib edərkən bu xüsusi ehtiyaclara diqqət yetirmək lazımdır.

Beləliklə, bir şirkət potensial istehlakçı haqqında nə bilməlidir?

Effektiv analiz aparmaq üçün müştərilərinizin cinsiyyətini, maddi və ailə vəziyyətlərini, peşələrini bilməlisiniz - yəni sosial-demoqrafik və psixo-qrafik göstəricilər barədə təsəvvürünüz olmalıdır. Bundan əlavə, hədəf auditoriyanızın boş vaxtlarını harada və necə keçirdiyini, nələri maraqlandıqlarını və hansı sosial şəbəkələrdən istifadə etdiklərini təsəvvür etməlisiniz.

Müştərilərinizin nə istədiyini başa düşmək üçün hədəf auditoriyanı seqmentlərə və ya siniflərə bölmək, yəni hədəf auditoriyanı daha ətraflı təhlil etmək çox rahatdır. Seqmentləşdirmə və ya klasterləşdirməklə tamaşaçı məlumatlarını toplayır və oxşar xüsusiyyətlərə görə müştəriləri ayrı-ayrı kateqoriyalara təşkil edirsiniz.

Təhlildən yaxşı nəticələr əldə etmək istəyirsinizsə, potensial bir müştərinin portretini çəkin, onu ətraflı izah edin. Potensial müştərinizin portretində aşağıdakı komponentlər olmalıdır:

  • yaş, cins, ailə, sosial vəziyyət, gəlir səviyyəsi, təhsili, peşəsi,
  • sosial fəaliyyət (istirahət, sosial şəbəkələr, sosial dairələr),
  • məhsulun problemi necə həll edə biləcəyi, müştərinin ehtiyaclarını necə ödəməsi,
  • məhsulunuz və ya xidmətiniz hansı assosiasiyalara müraciət edir,
  • istehlakçı məhsulu hansı məqsədlə və nə üçün alır.

Bu cür məlumat toplamaqda mürəkkəb bir şey yoxdur. Təcrübəli marketoloqlar, mümkün olan bütün mənbələrdən istifadə edirlər, məsələn, saytın ölçülərini (istifadəçi klikləri və gözdən yayınan mənbələr), sosial şəbəkələri (şəxsin hansı saytlarda qeydiyyata alındığını, hansı icmaların maraqlandığını, hansı məlumatların ictimaiyyətə açıq olduğunu) təhlil edirlər.

Bu cür məlumatların toplanması əlbəttə ki, asan bir proses deyil, amma inanın, nəticə verəcəkdir. Hədəf auditoriyasının ətraflı təhlili aparacaq, reklamı həqiqətən ehtiyacı olan istifadəçilərə yönəldəcək və potensial bir müştəri ilə mümkün qədər yaxınlaşacaqsınız.

Unutma ki, təxminən 7 ildən bir insan həyat prioritetlərini, vərdişlərini və ehtiyaclarını dəyişdirir:

  • 1-7 yaş, 7-14 yaş. Bu yaş kateqoriyasının nümayəndələri bizi maraqlandırmırlar, çünki ödəmə qabiliyyətli deyillər.
  • 14-21 yaşında. Bu yaşda maraqlar dostları ilə asmaq, diskotekalar, bir tərəfdaşla görüşmək, evlənmək və iş tapmaq üçün enir.
  • 21-28 yaş. İnsanlar ailə, uşaqlar ilə maraqlanır, karyera qurur, hələ də ortaq axtarır, kimsə uğursuz evlilik yaşayır, kimsə mənzil şəraitinin yaxşılaşdırılması ilə məşğul olur və s.

Müştərinizin nə qədər yaşı olduğunu bilirsinizsə, hazırda onun nədən narahat olduğunu, nəzəri cəhətdən nəyə ehtiyac duyduğunu və məhsulunuzun nəyə ehtiyac duyduğunu başa düşürsünüz.

Təhlildə digər vacib parametr maliyyə vəziyyətidir. Bu göstərici malların alınması üçün qərar qəbul etmə çubuğuna təsir göstərir. Məsələn, bir iPhone X-nin işsiz bir şəxs və ya tələbə tərəfindən satın alınması ehtimalı azdır.

Tövsiyə olunur

Hədəf auditoriyasının marketinq təhlilini harada başlamaq lazımdır: seqmentləşdirmə və Orta Asiyanın portretini tərtib etmək

Hədəf auditoriyasının təhlili hər hansı bir iş üçün vacib bir vəzifədir. Bu gün bazarda rəqabət çox yüksəkdir və buna görə gözəl bir təklif təqdim etmək kifayət deyil. Müştəriyə təklif olunan məhsul və ya xidmətin hansı vəzifələri və problemləri həll edəcəyini, məhsulun xarici və ən əsası daxili dünyasını necə dəyişə biləcəyini nümayiş etdirmək lazımdır. Başqa sözlə, məhsulu satmayın, amma nəticəsi, istifadəsinin faydaları.

Hədəf auditoriyasını təhlil edərkən xatırlamalısınız: istehlakçılar 4 tələbatına uyğun mal alırlar:

  1. Əsas.
  2. Sosial.
  3. Ruhani.
  4. Vəziyyəti yaxşılaşdırmaq üçün.

Təqdimat materialları tərtib edərkən bu xüsusi ehtiyaclara diqqət yetirmək lazımdır.

Beləliklə, bir şirkət potensial istehlakçı haqqında nə bilməlidir?

Effektiv analiz aparmaq üçün müştərilərinizin cinsiyyətini, maddi və ailə vəziyyətlərini, peşələrini bilməlisiniz - yəni sosial-demoqrafik və psixo-qrafik göstəricilər barədə təsəvvürünüz olmalıdır. Bundan əlavə, hədəf auditoriyanızın boş vaxtlarını harada və necə keçirdiyini, nələri maraqlandıqlarını və hansı sosial şəbəkələrdən istifadə etdiklərini təsəvvür etməlisiniz.

Müştərilərinizin nə istədiyini başa düşmək üçün hədəf auditoriyanı seqmentlərə və ya siniflərə bölmək, yəni hədəf auditoriyanı daha ətraflı təhlil etmək çox rahatdır. Seqmentləşdirmə və ya klasterləşdirməklə tamaşaçı məlumatlarını toplayır və oxşar xüsusiyyətlərə görə müştəriləri ayrı-ayrı kateqoriyalara təşkil edirsiniz.

Təhlildən yaxşı nəticələr əldə etmək istəyirsinizsə, potensial bir müştərinin portretini çəkin, onu ətraflı izah edin. Potensial müştərinizin portretində aşağıdakı komponentlər olmalıdır:

  • yaş, cins, ailə, sosial vəziyyət, gəlir səviyyəsi, təhsili, peşəsi,
  • sosial fəaliyyət (istirahət, sosial şəbəkələr, sosial dairələr),
  • məhsulun problemi necə həll edə biləcəyi, müştərinin ehtiyaclarını necə ödəməsi,
  • məhsulunuz və ya xidmətiniz hansı assosiasiyalara müraciət edir,
  • istehlakçı məhsulu hansı məqsədlə və nə üçün alır.

Bu cür məlumat toplamaqda mürəkkəb bir şey yoxdur. Təcrübəli marketoloqlar, mümkün olan bütün mənbələrdən istifadə edirlər, məsələn, saytın ölçülərini (istifadəçi klikləri və gözdən yayınan mənbələr), sosial şəbəkələri (şəxsin hansı saytlarda qeydiyyata alındığını, hansı icmaların maraqlandığını, hansı məlumatların ictimaiyyətə açıq olduğunu) təhlil edirlər.

Bu cür məlumatların toplanması əlbəttə ki, asan bir proses deyil, amma inanın, nəticə verəcəkdir. Hədəf auditoriyasının ətraflı təhlili aparacaq, reklamı həqiqətən ehtiyacı olan istifadəçilərə yönəldəcək və potensial bir müştəri ilə mümkün qədər yaxınlaşacaqsınız.

Unutma ki, təxminən 7 ildən bir insan həyat prioritetlərini, vərdişlərini və ehtiyaclarını dəyişdirir:

  • 1-7 yaş, 7-14 yaş. Bu yaş kateqoriyasının nümayəndələri bizi maraqlandırmırlar, çünki ödəmə qabiliyyətli deyillər.
  • 14-21 yaşında. Bu yaşda maraqlar dostları ilə asmaq, diskotekalar, bir tərəfdaşla görüşmək, evlənmək və iş tapmaq üçün enir.
  • 21-28 yaş. Люди озабочены семьей, детьми, построением карьеры, все еще поиском партнера, кто-то переживает неудавшийся брак, кто-то занят улучшением жилищных условий и т. д.

Если вы знаете, сколько лет вашему клиенту, то понимаете, чем он в данный момент озабочен, что ему теоретически нужно, и какие потребности способен удовлетворить ваш товар.

Еще один важный параметр при анализе – финансовое положение. Данный показатель влияет на планку принятия решения о покупке товара. Məsələn, bir iPhone X-nin işsiz bir şəxs və ya tələbə tərəfindən satın alınması ehtimalı azdır.

Tövsiyə olunur

Məqsədli auditoriyanı təhlil etmək üçün təsirli oflayn və onlayn üsullar

Beləliklə, hədəf auditoriyanın ayrıca bir bazar seqmentini təyin etdiniz. Sonra, onu araşdırırsınız və potensial müştəri imicini düzəldirsiniz. Burada hədəf auditoriyanın analizinin bir neçə metodundan istifadə edə bilərsiniz - həm onlayn, həm də oflayn.

1) Offline metodlar hədəf auditoriyanın təhlili:

  • Müştərilərin seçilmiş bir seqmentinin şifahi sorğusu və ya yazılı bir sorğu.
  • Fokus qruplarında fərdi görüş.
  • Telefon anketləri və ya e-poçt anketləri.
  • Hədəf auditoriyasının hədəf kabineti barədə mövcud məlumatları araşdırdıqları “kabinet metodu” ilə təhlil.
  • Satış nöqtələrində istehlakçıların nəzarəti "sirr alverçisi" üsuludur.

Ayrıca, Sherringtonun "5W" metodu haqqında bir neçə söz söyləmək lazımdır. Bu vəziyyətdə İngilis dilində "w" hərfi ilə başlayan 5 sualdan bəhs edirik. Bu sualların cavabları, alıcının minimum portretinin formalaşması üçün əsas olacaq məlumat verəcəkdir: nə - nə (məhsul növü), kim - kim (istehlakçının növü), niyə - niyə (satın almağa motivasiya), nə zaman - nə vaxt (alış vaxtı) , harada - harada (məhsulun satıldığı yer).

2) Onlayn metodlar:

İnternetdə hədəf auditoriyanın təhlili, məsələn, müştəri profillərini (açıq məlumatları istifadə edərək) yoxlamaq və ya resurs trafikini təhlil etməklə həyata keçirmək olar.

Daha bir universal və effektiv on-line metod - "hədəfləmə" və ya "hədəfləmə" qeyd edilməlidir. Metodun əsası axtarış sorğularının işlənməsidir. Yəni, bu metod sayəsində bir insanın İnternetdə hansı məhsul və ya xidmətlər axtardığı, hansı saytlarda vaxt sərf etdiyi, onlayn alış-veriş edəcəyi barədə məlumat tapa bilərsiniz.

Üstəlik, “hədəfləmə” termininin mənası hədəf auditoriyanı təhlil etməkdən daha genişdir. Ayrıca reklamların sizi maraqlandıran müəyyən bir istehlak seqmentinə nümayiş etdirməsini nəzərdə tutur.

Hədəfləmə olur:

  • Tematik.
  • Müvəqqəti.
  • Reklam saytlarının seçimi haqqında.
  • Sosial-demoqrafik xüsusiyyətlərinə görə.
  • Alıcının psixofizioloji növünə görə.
  • Coğrafi mövqeyinə görə.

Müştərilərinizi müəyyənləşdirirsinizsə və yuxarıda göstərilən metodlardan istifadə edərək hədəf auditoriyanın təhlili aparırsınızsa, istehlakçı tələbini formalaşdırın. Yeməyə, geyimə, məişət əşyalarına, hətta həyat ortağı rolundakı insanlara olan ehtiyaclarımız reklamla müəyyən edilir. Təsir texnikasını düzgün istifadə etsəniz, məhsulunuzu hədəf auditoriyası olan müəyyən bir müştəri seqmentinə sözün həqiqi mənasında yükləyə bilərsiniz. Ancaq bunun üçün dinləyicilərinizə nəyin lazım olduğunu bilmək çox vacibdir.

Google analitikası

Hədəf auditoriyasını təhlil etmək üçün hazırlanmış bir xidmət, saytdakı insanların davranışlarına nəzarət etmək üçün demək olar ki, ən böyük imkanlara malikdir. Google Analytics-də hesab yaratmaq asandır. Yalnız orada qeydiyyatdan keçmək və sayt səhifələrinə Java Script kodu əlavə etmək lazımdır.

Google Analytics'in həm ödənişli, həm də pulsuz versiyasından istifadə etmək imkanınız var. Qeyd edək ki, pulsuz versiya pullu versiyadan yalnız ayda 5 milyon səhifədən çox analiz aparmağa imkan verdiyi ilə fərqlənir. Ancaq, bir qayda olaraq, bu miqdar kifayətdir.

Google Analytics sayəsində hansı istifadəçilərin ən aktiv olduğunu öyrənə, dönüşüm statistikası haqqında məlumat ala bilərsiniz. Analitik xidmət, eyni zamanda istifadəçilərin coğrafi yerlərini, demoqrafik məlumatları göstərir, insanların nəyi maraqlandıqlarını, necə davrandıqlarını, hansı cihazlardan və hansı brauzerlərdən istifadə edərək sayta daxil olduqlarını göstərir.

Sadəcə ölçülür

Mütəxəssislər sosial şəbəkələri araşdıraraq hədəf auditoriyanın davranışlarını da təhlil edirlər. Facebook, Instagram-da iş hesablarınız varsa, məhsul və ya xidmətinizlə maraqlanan və xəbərlərlə tanış olmaq istəyən istifadəçilər var.

Sadəcə Ölçülən hədəf auditoriya təhlili xidməti Twitter istifadəçilərini öyrənir, Instagram hesab trafikini ölçür, məzmunu, demoqrafik xüsusiyyətləri və Facebook hesabı rəqabətini təhlil edir.

Sadəcə Ölçməyin əhəmiyyətli bir üstünlüyü, bu vasitənin pulsuz olmasıdır. Yalnız qeydiyyatdan keçməlisiniz.

OxşarWeb

Hər hansı bir İnternet qaynağı və sayt müqayisəsi haqqında məlumat əldə etmək üçün çox əlverişli bir proqram. Xidmət istifadəçilərin nə dərəcədə cəlb olunduğunu, trafik mənbəyinin haradan qaynaqlandığını və onların hər biri haqqında məlumatları tapmağa kömək edir. SimilarWeb, hədəf auditoriyanızın nə ilə maraqlandığını, saytın hansı səhifələrinə ən çox tələb olunduğunu və digər vacib məlumatları göstərir.

SimilarWeb pulsuz əsas məlumatlarla hesabatlar yaradır. Ödənişli inkişaf etmiş bir versiyası da var.

KISSmetrics

Bu analitik xidmət sayəsində yalnız istifadəçi hərəkətlərini izləyə, həm də müxtəlif cihazlardan alınan məlumatlar barədə məlumat toplaya bilərsiniz. KISSmetrics reklam və marketinq kampaniyalarını optimallaşdırmaq və hədəf auditoriya ilə qarşılıqlı əlaqə prosesini avtomatlaşdırmaq üçün faydalıdır.

Proqram müştərilər, dönüşüm, trafik, seqmentlər, məlumatlar və testlər haqqında müxtəlif növ hesabatlar təqdim edir. Bundan əlavə, xidmət müştəri xidmətləri meneceri və telefon və e-poçt vasitəsilə dəstək verir.

KISSmetrics üçün dərhal pul ödəməyinizə ehtiyac yoxdur. Bütün üstünlüklərini qiymətləndirmək üçün xidmətdən tamamilə pulsuz olaraq 2 həftə istifadə edə bilərsiniz. Hər şey sizə uyğun olarsa, pullu versiyaya keçin. Onun dəyəri ayda 120 dollar olacaq.

Hotjar xidməti sayəsində effektiv bir analiz aparacaqsınız, hədəf auditoriyanızın nə istədiyini və saytınıza dönüşümün necə artırılacağını başa düşəcəksiniz. Proqram yalnız klik, dönüşüm, görüş, reaksiya və s. Haqqında məlumat verən İnternet resursunu ətraflı təhlil etmir, eyni zamanda xüsusi xüsusiyyətlər də təqdim edir.

  • anketler
  • aktiv söhbətlər (istifadəçilərlə ünsiyyət üçün pop-up köməkçi söhbətləri),
  • Suallar
  • məzmun və UX yaxşılaşdırılması üçün tövsiyələr,
  • A / B testi.

Proqramda həm pulsuz sınaq, həm də ayda 29 dollardan başlayan ödənişli bir proqram var.

Onlayn mağazanın hədəf auditoriyasını necə təhlil etmək olar

Effektiv analiz aparmaq və saytın hədəf auditoriyasını təyin etmək üçün aşağıdakı parametrləri qiymətləndirmək lazımdır.

  1. Əsas xüsusiyyətlər (cins, yaş, istifadəçilərin yeri).
  2. Sosial şəbəkələrin və icmaların araşdırması ilə öyrənə biləcəyiniz auditoriyanın maraqları.
  3. Hədəf auditoriyasının nümayəndələrinin maddi durumu. Adalara və ya zərgərliklərə VIP turlar satmaqda ixtisaslaşırsınızsa, potensial müştəriləriniz tələbələr, büdcə təşkilatlarının işçiləri, işsiz evdar qadınlar və s. Ola bilməz.
  4. Tapşırıqlar Burada məhsulunuzun və ya xidmətinizin hansı problemləri həll etmək istədiyini başa düşmək kifayətdir. Cavab sizə tapşırıqları dəqiq müəyyənləşdirməyə imkan verəcəkdir.

Siyahı nə qədər böyük olarsa, hədəf auditoriyası da dar olar. Bununla birlikdə, hədəf auditoriyanın təhlili də xüsusi texnika və dəstəkləyici meyarlardan istifadə etməklə edilə bilər. Gəlin bunlara daha ətraflı nəzər salaq.

Hər bir lider üçün faydalı olacaq ən yaxşı 5 məqalə:

Məqsədli auditoriyanı müəyyənləşdirərkən B2B və B2C

Bir onlayn mağazanın hədəf auditoriyasının həm B2B seqmentinə, həm də B2C seqmentinə aid olması baş verirmi? Əlbəttə, çünki, məsələn, kosmetika mağazası məhsullarını həm özəl müştərilərə, həm də gözəllik salonlarına sata bilər.

Son müştərilər B2B seqmentinin yalnız bir hissəsidirsə, bu sizin üçün daha asan olacaq. Niyə? Bu kateqoriya təbii ki, böhran dövrləri istisna olmaqla daha sabitdir. B2C seqmentini sabit adlandırmaq olmaz, çünki hər gün təkmilləşdirilmiş texnologiyalar, təkmilləşdirilmiş kosmetik formullar, yeni inkişaflar bazarda ortaya çıxır və nəticədə müştərilər arasında tələb kəskin dəyişir.

Buna görə B2C seqmenti üçün reklam kampaniyaları inkişaf etdirən marketoloqlar, demək olar ki, hər ay təhlil etməli, bazarın vəziyyətini izləməli və hədəf auditoriyasındakı məlumatları vaxtında tənzimləmək üçün ən kiçik dalğalanmaları qeyd etməlidirlər.

B2C seqmenti üçün istehlakçıları seçərkən əsas səhv - geniş hədəf auditoriyanı xatırlamalısınız. Səhvlərin qarşısını almaq üçün hədəf auditoriyanı bölməyinizə əmin olun.

CA seqmentləşdirmə

Böyük hədəf auditoriyasının araşdırmalarının nəticələrinə görə, bir hədəf auditoriyaya birləşdirilmiş kiçik müştəri seqmentləri ilə əlaqə yaratmaq bir qədər asandır.

Məlumat almaq və hədəf auditoriyanı şirkət seqmentlərinə bölmək üçün aşağıdakı analiz metodlarından istifadə olunur:

  • Saytdakı və ya sosial şəbəkələrdəki icmalardakı anketlər. Anket nəticələri, hədəf dönüşüm, yaş, üstünlüklər və istifadəçilər haqqında digər vacib parametrlər haqqında məlumat əldə etməyə imkan verir.
  • Üçüncü tərəf saytlarında daxili və xarici növ potensial alıcıların sorğuları.
  • Marketinq agentlikləri tərəfindən aparılan sorğular və digər tədqiqatlar.

Bu anda Yandex-dən hədəf auditoriyanı - Yandex.Audience axtarışına və seqmentinə imkan verən yeni vasitədən istifadə etmək imkanınız var. Yeni proqrama öz məlumatlarınızı yükləyə və Yandex məlumatlarını reklam kampaniyaları qurmaq üçün istifadə edə bilərsiniz.

5W Mark Sherrington Texnikası

Məqsədli auditoriyanın keyfiyyətli təhlili aparmaq və etibarlı nəticələr əldə etmək üçün onu 5 əsas sualdan (5W Sherrington) istifadə edərək bölmək lazımdır:

  • Nədir? - məhsul növü
  • Kimdi? - alıcının növü
  • Niyə? - müştəri niyə satın almalıdır,
  • Nə vaxt? - İstehlakçılar nə vaxt alış-veriş etmək istəyirlər?
  • Harada? - alış yeri.

Belə bir analizin nəticələrinə əsasən nəhayət hədəf auditoriyanızın seqmentlərini müəyyənləşdirəcək, effektiv bir reklam kampaniyası təşkil edəcək və potensial müştərilərin üstünlüklərini, ehtiyaclarını və həyat tərzini nəzərə alaraq xidmətlərinizi və ya məhsullarınızı təqdim edəcəksiniz.

Orta Asiyanın portreti

Hədəf auditoriyasının portreti onun parlaq nümayəndəsinin dəqiq təsviri adlanır. Başqa sözlə, bu, marketoloqların ona verdiyi bir ad, yaşı, hobbi, həyat tərzi və digər xüsusiyyətləri olan uydurma bir insandır. Tez-tez bu xəyali insan hətta fotoşəkil çəkir. Əlbətdə ki, bütün bu xüsusiyyətlər təhlil aparan hədəf auditoriyadan marketoloqlar tərəfindən alınır.

Hədəf auditoriyasının portreti belədir:

  • Birincisi, sosial xüsusiyyətlər fərqlənir - cins, yaş, ailə vəziyyəti, gəlir səviyyəsi və peşə.
  • Aşağıdakı əyləncələr haqqında məlumat (istifadəçi vaxtını hansı forumlarda, tematik saytlarda, onlayn mağazalarda, sosial mənbələrdə).
  • Bundan sonra məhsulunuzun hansı problemlərə və ehtiyac duyduğunu müəyyənləşdirirlər.
  • Potensial müştəriniz məhsul və ya xidmətinizi satın aldıqda nə hiss edəcək? İstehlakçı daha yaxşı, sağlam, daha yaxşı istirahət edə və asudə vaxt keçirməyiniz daha faydalı olacaqmı?
  • İnsan hansı səbəbdən rəqiblərin məhsulunu deyil, məhsulunuzu seçməlidir?

Hədəf auditoriyasının təhlili və onun nəticələrinə əsasən portretin yaradılması istehlakçı ilə daha sıx qarşılıqlı əlaqə yaratmağa imkan verəcəkdir. Alınan məlumatları üzə vermək və xarakter vermək üçün hədəf auditoriyanın portreti formalaşır, çünki çılpaq statistik faktlara arxalanmaq ən yaxşı həll yolu deyil.

İnternet mağazanızın inkişaf mərhələsi nə olursa olsun, hədəf auditoriya tərəfindən təhlil prioritet olmalıdır. Hədəf auditoriyasının portreti bulanıq və ya qeyri-dəqiqdirsə, sadəcə məhsulu və ya xidməti kimə və necə satacağını başa düşmürsən.

Unikal satış təklifi yaradın

Beləliklə, hədəf auditoriyanı təhlil etdiniz və potensial bir alıcının portretini yaratdınız. İndi hər seqment üçün ayrıca reklam, afişa və ya açılış səhifəsi yaratmaq üçün vaxt və enerji ayırın. Onlar üçün UTP yaradın və hədəfi vuracaqsınız.

Hədəf auditoriyasının dar bir seqmenti üçün bənzərsiz bir satış təklifi yaratsanız, hədəf hərəkətə çevrilmə daha yüksək olacaqdır.

Yaxınlıq indeksi

Uyğunluq indeksi sayəsində müəyyən bir reklam kanalının lazımi hədəf auditoriyasına uyğunluq dərəcəsini qiymətləndirə biləcəksiniz. Uyğunluq indeksi reklam kampaniyasının nə qədər effektiv olacağını və Mərkəzi Asiya ilə qarşılıqlı fəaliyyətin nə qədər başa gələcəyini müəyyənləşdirir.

"Yaxınlıq İndeksi" ni digər göstəricilərlə - ziyarətlərin sayı, imtinalar və dönüşüm səviyyəsi ilə müqayisə edərkən, hədəf auditoriyasının ən yaxşı şəkildə çevrilən üstünlüklərini öyrənəcəksiniz.

Tanıtım kanalları

  • SEO.

Bu vəziyyətdə, sayt axtarış motorlarının tələblərinə uyğunlaşdırılır və məzmunu inkişaf etdirərkən açar sözlər və ifadələr istifadə edir. Hədəf auditoriyası - axtarış robotları.

Təhlil səhv aparılarsa və hədəf auditoriya müəyyənləşdirilərsə, axtarış təşviqi üçün əsas suallar səhvlərlə tərtib ediləcəkdir.

  • Məzmun marketinqi.

Məzmununuz hədəf auditoriyanı maraqlandırmalıdır. Bunu yaxşı bildiyiniz və bir mütəxəssis kimi fəaliyyət göstərdiyiniz mövzularda formalaşdırmalısınız.

Uğurlu bir strategiya, viral məzmunun məcburi çatdırılmasını nəzərdə tutmur. Sadəcə ardıcıl davranmaq və tamaşaçıya qarşı səmimi davranmaq lazımdır.

Məqsədli reklam

Hədəfləndirmə kimi təhlil vasitəsi sayəsində müəyyən keyfiyyət və xüsusiyyətlərə sahib müştərilərlə qarşılıqlı əlaqə qura bilərsiniz. Eyni zamanda, reklamlarınız yalnız seçilmiş tamaşaçı seqmentində göstərilir.

Bir Nielsen araşdırması, 60% hallarda mobil reklam hədəflənməsi hədəfinə çatdığını tapdı. Mobil reklam təəssüratlarının yarıdan çoxu hədəf auditoriyasını tapır.

Sosial şəbəkələrdə hədəflənmiş reklam bu gün ən fəal inkişaf edən İnternet marketinq kanallarından biridir.

SMM ilə yaradılan məzmun müxtəlif sosial şəbəkələr üçün uyğunlaşdırılır.

22 Dekabr 2016-cı il tarixində Vkontakte sosial şəbəkəsi görüntülü şəkildə hədəflənməyə başladı. Bu, bir sıra xüsusiyyətlər və maraqlar baxımından bənzər olan hədəf auditoriyanı hədəf almağa imkan verdi. Reklamların parametrləri geo-hədəfləmə parametrləri ilə tamamlandı. Bununla yanaşı, bu ərazidə yaşayanların, Facebook-da tətbiq olunduğu kimi, vaxtaşırı ziyarət edər və ya içərisində gəzənlər üçün heç bir parametr yoxdur. Tərtibatçıların fikrincə, çox keçmədən "ev", "iş" və "bu yerdə" hədəf almaq mümkün olacaq.

Facebook yalnız istifadəçi məlumatlarına əsaslanmayan maraqları müəyyənləşdirir. Xidmət də bunu avtomatik olaraq, fəaliyyətə əsaslanaraq edir - şəxs hansı məzmunla qarşılayır, hansı icmalarda olur.

İnstaqram hədəfləməsi Facebook ilə eyni xüsusiyyətlərə malikdir. Ancaq istifadəçilərin bu sosial şəbəkələrdən müxtəlif problemləri həll etmək üçün istifadə etdiklərini nəzərə almaq lazımdır.

  • Kontekstli reklam.

Hədəf auditoriyanızın nümayəndələri sosial şəbəkələr vasitəsilə mal və ya xidmət sifariş etmirlərsə (bəzən bu olur), kontekstli reklamdan istifadə edin. Axtarış kontekstli reklam istifadəçi sorğusuna cavab olaraq göstərilir.

Bu vəziyyətdə istifadəçi tələbləri:

  1. Hədəflidir. Bir şəxs axtarış çubuğuna almaq istədiyi müəyyən bir məhsul və ya xidmətə girir. Dəqiq bir giriş nümunəsi: "Murmanskda bir saç qurutma maşını al."
  2. Alış-veriş İstifadəçi bir məhsul və ya xidmət almaq istəyir, ancaq tərəddüd edir. Bu kateqoriyalı istifadəçilər üçün hekayə, yerli reklam, siyahısı məqalələr zirvələr və s. "Ən yaxşı 10 smartfon modeli."
  3. Köməkçi. Məhsul və ya xidmətinizi tapmağa yönəlməmiş xahişlərlə əlaqəli mövzular - "Qızdırıcıların yaradılması tarixi" haqqında danışırıq.
  • E-poçt marketinqi.

Bülletenin effektiv olması və istədiyiniz nəticəni əldə etməsi üçün hədəf auditoriyanı təhlil edin və hədəf auditoriyanı seqmentlərə bölünməyinizə əmin olun - bülleteni vuran maraqlar, bülletenə cavablar, hobbi, peşə və s.

Təsir və inandırma texnikasından istifadə edərək potensial alıcılara təsir edə bilərsiniz. Əsası olaraq, bu ifşa texnikasının çoxunu inkişaf etdirən və oxşar mövzularda çox kitab yazan Dave Streiker nəzəriyyəsini tətbiq edə bilərsiniz. Qeyd edək ki, ABŞ və Avropada çox populyar olan dəyişən minds.org veb saytını yaradan Dave Streaker idi.

  1. Güvən nəzəriyyəsi.

Bir fikir və ya inamla düşünsəniz, məhsulun uğurlu təşviqi və reklamın təsirli şansını artırın. Şübhə edirsinizsə, bir şeydən əmin deyilsinizsə, insanlar sizə çətin inanacaqlar.

Çatışmazlıq = təşviq.

Burada hər şey sadədir - hər hansı bir məhsul və ya xidmət, potensial alıcıları, səhmlərin guya məhdud olduğunu və ya xüsusi təklifin yaxın gələcəkdə etibarlı olmadığını bildikdə daha çox cəlb edir. Belə bir təqdimat mesajının nümunəsi: "Yalnız 31 Marta qədər bütün qadın ayaqqabılarına 50% endirim!".

Yuxu texnikası.

Alt xətt budur ki, hədəf auditoriya üçün reklamda (və ya fərqli bir mesajda) malların alınmasına birbaşa göstəriş yoxdur. Potensial bir alıcı belə bir paketi daha sədaqətlə əlaqələndirməyə başlayacaqdır. Nəticə etibarı ilə məhsulunuzu satın alma ehtimalı xeyli artır.

Yuxarıda göstərilən qaydalar, hər hansı bir iqtisadi sənaye və sektor üçün çox uzun müddət üçün aktual olacaqdır, çünki bunlar insanın ünsiyyət, hörmət, rahatlıq və liderlik istəyi üçün adi ehtiyaclarına əsaslanır.

Hədəf auditoriyasının təhlilinə təsir edən stereotiplər

Человеческий мозг старательно обобщает сведения об окружающей действительности, а потому мы автоматически формируем у себя в голове множество стереотипов, которые действуют и сознательно, и бессознательно. Проводя анализ целевой аудитории, составляя портреты потенциальных покупателей, вам непременно следует их учитывать.

Итак, стереотипы, как правило, бывают:

  • гендерными (женщины более эмоциональны, по сравнению с мужчинами),
  • возрастными (люди преклонного возраста все время болеют и малоактивны, молодежь, напротив, всегда активна),
  • milli (Orta Asiyanın sakinləri inşaatçılar, bacarıqsız əmək, İngilislər ibtidai insanlardır, Latın Amerikalıları həssasdırlar),
  • peşəkar (turoperator və digərləri),
  • sosial (təhsilsiz və təhsilli olmayanlar və professorlar - mədəni və yaxşı oxunan),
  • xarici görünüşü (eynəkli bir insan ağıllı, dolğun bir insandır).

Hədəf auditoriyasını təhlil edərkən istifadəçilərin İnternet resursuna, bloga, qrupa inamını artıran və artıran stereotipləri nəzərə almalısınız, yəni:

  1. Gözəl dizayn, ən kiçik detal dizaynına və rahat istifadəçi interfeysinə fikir verir.
  2. Mütəxəssis rəyinin saytda olması, tərəfdaşlar arasında tanınmış markaların olması.
  3. Korporativ etika və Qərb texnologiyalarına uyğun iş görmək.
  4. Xəbər mənbəyi kimi çıxış edən şirkətlər istifadəçilər üçün maraqsız məlumat yayan təşkilatlardan daha maraqlıdırlar.

Hədəf auditoriyasının təhlilindəki ümumi səhvlər

  • Hədəf auditoriyasına səhv müraciət.

Hədəf auditoriyasının səhvsiz, düzgün təhlilini aparmaq lazımdır. Misal: bir mağaza yeniyetmələr üçün paltar satır. Bir çox marketoloqlar izləyicilərinin nümayəndələrini "sən" deyil, "sən" ə istinad edərkən səhv edirlər. Eyni zamanda, bu cür səmimiyyət potensial alıcıları özgəninkiləşdirə bilər.

  • Potensial müştərilərin ziyarət etdiyi yerlərin yanlış tərifi.

Hal-hazırda, şirkətlərin dost təşkilatlar tərəfindən istehlakçılara hədiyyə sertifikatları təqdim etmələri çox yaygındır. Məsələn, bir gözəllik salonuna gələnlərə fitnes klubuna baş çəkmək üçün sertifikatlar verilir. Müştəri salona gəlir, vərəqəni götürür və sonra kluba gedir.

Ancaq bu vəziyyətdə potensial müştərilərin ola biləcəyi yerlərdə sertifikatlar yerləşdirmək çox vacibdir. Təbii ki, "ekonom" sinif salonları vasitəsi ilə bahalı bir idman salonuna baş çəkmək üçün vərəqələr paylamağın mənası yoxdur.

  • Hədəf auditoriyasının birdəfəlik analizi.

Məqsədli auditoriyanın təhlili mütəmadi aparılmalıdır - bir dəfə istehlakçıların obyektiv mənzərəsini tərtib etmək kifayət deyil. Alıcıların üstünlükləri dəyişir və buna görə də bu proses daim izlənilməlidir. Mütəmadi analiz aparmazsan, mallara tələbat xeyli azalacaq.

  • Hədəf auditoriyasının tələblərindən tam asılılıq.

Jobsun dediyi kimi, müştərinin ehtiyaclarından tamamilə asılı olmaq lazım deyil. Alıcı nə istədiyini başa düşə bilməz. Müştərinizə keyfiyyətcə yeni bir şey təklif etmək üçün sadəcə cəsarətlə hərəkət etməlisiniz.

Hədəf auditoriyasının yüksək keyfiyyətli təhlili almaq və nəticələrinə əsasən effektiv marketinq strategiyası hazırlamaq istəyirsinizsə, mütəxəssislərlə əlaqə saxlayın.

Hədəf auditoriyası nədir?

Dərhal anladığımız kimi dərhal razılaşmaq üçün bir nəzəriyyə "hədəf auditoriya" anlayışı.

Tərif veririk:

Hədəf auditoriyası (ingilis dilində - hədəf auditoriyası, hədəf qrupu) "marketinq tədbirlərinin təsiri altında müəyyən bir məhsul və ya xidmətin lehinə seçimlərini dəyişdirmək istəyən bir məhsul və ya xidmətin həqiqi və potensial istehlakçılarının məcmusudur".

Hədəf qrupunun müəyyənləşdirilməsinin Pelevinsky nümunəsini xatırlayın:

... Madison Avenue marketoloqlarına görə 90-cı illərdə Pepsi'nin hədəf auditoriyası uğurlu bir cip meymunu ilə tanış olmaq idi.

Bir yerdə görüşsən təəccüblənmə "hədəf qrupu" anlayışı. Odur hədəf auditoriya ilə sinonimdir.

“Hədəf auditoriyası nədir?” Sualına başqa bir cavab: bu markanın bütün marketinq kommunikasiyalarının yönəldildiyi insanlar qrupudur.

Və müqayisə üçün. Budur Vikipediyanın verdiyi tərif:

“Hədəf auditoriyası, ümumi əlamətlərlə birləşən və ya hər hansı bir məqsəd və ya tapşırıq naminə birləşən bir qrup insanı ifadə etmək üçün marketinqdə və ya reklamda istifadə olunan bir termindir. Ümumi nişanlara görə təşkilatçıların tələb etdiyi hər hansı bir xüsusiyyət başa düşülə bilər (məsələn, 25-35 yaşlarında işləyən evli qadınlar, eynək taxanlar). "

Hədəf auditoriyanızı necə müəyyənləşdirmək olar?

Şek. 1. Niyə böyük oyuncaq ayılarının yerində qadınlar əsas hədəf auditoriyadır, kişilər isə dolayı? Baxmayaraq ki, ayıları əldə edən daha güclü cinsin nümayəndələridir. Cavab aşağıdadır.

Agentliyimizdə müştərilərə "hədəf auditoriyan kimdir?" Sualını verdikdə, 99% hallarda "yaxşı ... bunlar 15-35 yaşlarında kişilər və qadınlardır" cavabını alırıq. Odur hədəf auditoriya təsviri xeyri yoxdu! Bu cür simvol qrupuna fokuslanmaq, barmağınızı göyə yönəltməklə demək olar ki, eynidir. Buna görə hədəf auditoriyanın seçimi ilk baxışdan göründüyü qədər sadə bir hadisə deyil.

Hədəf auditoriyasının ürəyi - əsas. Buraya məhsul və ya xidmətin ən aktiv istehlakçıları daxildir, şirkətə qazancın böyük hissəsini və ən böyük satış həcmini gətirirlər (və ya gələcəkdə gətirəcəklər).

Hədəf auditoriyanızı təsnifat ilə müəyyən etməyə başlayın:

  • Əsas hədəf auditoriyası

Bu kateqoriyaya mal almağa qərar verən insanlar daxildir. Məhz Orta Asiyanın bu hissəsinə reklam kampaniyasının əsas qüvvələri yönəldilmişdir.

  • Dolayı hədəf auditoriyası

Dolayı CA Satışda "lokomotiv" olmadan da satış prosesində iştirak edə bilər. Buna görə, reklam kampaniyası planlaşdırarkən qrupun bu hissəsi daha az prioritetə ​​malikdir.

Beləliklə, həm məhsulun istehlakçılarına, həm də müştərilərinə diqqət edə bilərsiniz. Bildiyiniz kimi, bu eyni deyil.

Hədəf auditoriyasının növləri

Hələ nəzərə almaq vacibdir hədəf auditoriya növləri. Bu ola bilər:

  • b2b seqmentində hədəf auditoriyası (biznesdən biznesə - biznes üçün biznesə),
  • b2c seqmentində hədəf auditoriya (müştəriyə biznes - istehlakçı biznesi),

Müştəriləriniz son istifadəçilərdirsə (b2c), onda bunu daha çətin etməlisiniz. Səbəbi b2b sferasının daha sabit hesab edilməsidir (istisna kəskin böhran dövrləridir), tələbin dalğalanması o qədər də nəzərə çarpan deyildir.

B2b sektorunda da bazar potensialını qiymətləndirmək asandır hədəf auditoriya ölçüsü: məlumat, hədəf auditoriyadır, xalqa aiddir. İş seqmenti üçün reklam mesajlarında məhsulun çox güman ki, şirkətin ehtiyacları və ya yenidən satılması üçün məsul şəxs tərəfindən satın alındığını nəzərə almaq lazımdır.

B2c Hədəf auditoriyası seçimləri xarici təsirlərə çox həssasdır. Bazarda yeni innovativ məhsullar və meyllər meydana çıxır, iqtisadi və siyasi vəziyyət dəyişir və bütün bunlar istifadəçi davranışına təsir göstərir. B2c sektorunda marketoloqlar bazar tələbinin ən kiçik dalğalanmalarına çox həssas olmalıdırlar CA haqqında məlumatları tənzimləyin.

B2c sektoru üçün reklamda məhsulun ilk növbədə şəxsi istifadə üçün alındığını nəzərə almaq lazımdır.

B2c sektorundakı klassik səhvlərdən biridir çox geniş hədəf auditoriyası (bu barədə yuxarıda yazmışdıq). Bu səhvdən qaçınmaq üçünhaqqında hədəf auditoriyanın seqmentlərini vurğulamaq.

Hədəf auditoriyasının seqmentləşdirilməsi

Hədəf auditoriyasını təyin etmək bir bazar seqmentinin seqmentləşdirilməsi (ayrılması) həyata keçirilir.

"Seqmentasiya (klasterləşdirmə) - müştəriləri oxşar xüsusiyyətləri olan qruplara bölmək, qrup ehtiyaclarını müəyyənləşdirmək və hədəf seqmentinə yönəlmiş təklif yaratmaq."

Hədəf auditoriyasını seqment etmək texnikadan istifadə edə bilərsiniz Mark Sherrington tərəfindən "5W". Bu ən populyardır. hədəf auditoriyanı müəyyənləşdirmə metodu və potensial alıcılara xas olan psixoloji xüsusiyyətlər.

Bazarın bölgüsü beş məsələ üzrə aparılır:

  • Nə (Nə) - məhsul növü,
  • İstehlakçı kimdir
  • Niyə (Niyə) - satın almağa motivasiya,
  • Nə vaxt (nə vaxt) - satınalma vəziyyəti, vaxtı,
  • Harada (harada) - alış yeri,

Sadə bir masa seçimi:

2-ci şəkil. Sherrington görə hədəf auditoriyanı təhlil etmək üçün bir masa. Nümunədə, adi içməli su məhsul olaraq istifadə olunur.

Seqmentasiya nəticələri hədəf bazar seqmentini aşkar edəcəkdir. Buna daxil olan istehlakçılar məhsul və ya xidmətinizin hədəf auditoriyası.

Hədəf auditoriyası masası genişləndirilə bilər. Beləliklə, eyni zamanda rəqibləri təhlil edə bilərsiniz.

Bunu etmək üçün, rəqibin seqmentləşdirmə metodlarını şaquli yerləşdirin və üfüqi - beş "W" sual. Genişləndirilmiş bir masa, bütün bazarı dərhal analiz etməyə, rəqiblərin vəziyyətini qiymətləndirməyə və reklam strategiyasını müəyyənləşdirməyə kömək edəcəkdir.

Bu şəkildə hədəf auditoriyanın seqmentləşdirilməsi fərqli seqmentlərdən olan personajlar üçün daha çox xüsusi reklamlar yaratmağa imkan verir. Məqsədli auditoriyanı müəyyənləşdirmək üçün bu metodun əsas üstünlüyü, Orta Asiyanın ehtiyaclarından başlayaraq davranışını, istəklərini və həyat tərzini nəzərə alaraq bir məhsul və ya bir xidmətin təqdimatıdır.

Hədəf auditoriyasının portretini necə tərtib etmək olar?

Hədəf auditoriyasının daha dəqiq təsviri dəqiq olmağa kömək edəcəkdir hədəf auditoriya. Başlamaq üçün, sadə bir sxemə uyğun olaraq hədəf auditoriyanın portretini (və ya profilini) düzəldin:

  1. Cins, yaş, gəlir səviyyəsi, status, ailə vəziyyəti, peşə - yəni. sosial-demoqrafik portret və psixoqrafik xüsusiyyətləri,
  2. Potensial CA boş vaxtınızı harada keçirir (hansı sosial şəbəkələrdə qeydiyyatdadır, hansı forumlar oxunur və s.)
  3. Məhsulunuzu hansı müştəri problemləri bağlaya bilər? Məhsulun köməyi ilə hansı "ağrını" həll etməyə çalışır.
  4. Məhsulunuz hansı duyğuları oyadır, nəylə əlaqələndirilir? Bəlkə statusu qaldırır, sağlam və idman hiss etməsinə imkan verir və s.
  5. Məhz məhsulunuzu satın almağın səbəbləri, həmçinin rəqiblərdən bənzər bir məhsul almaq səbəbləri.

Təbrik edirəm, indi bilirsiniz hədəf auditoriyanızın portretini necə tərtib etmək olar! Şəkillər və simvolların kollajları, yeri gəlmişkən, hədəf auditoriyanızı görüntüləmək üçün istifadə etmək də faydalıdır.

Bir çox böyük reklam agentliyi yedəkləyir fotoqrafiya ilə hədəf auditoriyanın öyrənilməsi qrupun ən parlaq nümayəndəsi.

Hədəf auditoriyasının nümunəsinin təsviri:

Şek. 3. İlk baxışdan mükafat nişan üzüklərinin hədəf auditoriyası 28 yaşdan yuxarı olan varlı kişilərdir. Bununla birlikdə, bu təsvir yaxşı bir şəkildə genişləndirilə bilər, həm də bir qadın tamaşaçı əlavə edə bilər.

Xidmət - mükafat nişan üzükləri.

Hədəf auditoriyasının ilk təsviri, ağlına gəlir: 18 yaşdan 45 yaşa qədər varlı kişilər,

Hədəf auditoriyasının daha ətraflı və düzgün təsviri:

  1. 28 yaşdan 45 yaşa qədər olan kişilər, gəlir səviyyəsi - ayda 80 min, metropolisin sakini, təxminən 1,5 il və daha yuxarı bir münasibətləri var, şəbəkədə məlumat axtarmağa öyrəşirlər, sosial şəbəkələrdən Facebook-a üstünlük verirlər.
  2. 25-35 yaş arası qadınlar, gəlir səviyyəsi - orta hesabla ayda 50-80 min arasında, ofisdə işləyən metropoliten sakinləri, 3 ilə yaxın münasibətdədirlər, "problemləri özləri həll edirlər", sosial şəbəkələrdən sosial şəbəkələrə üstünlük verirlər.

Hədəf auditoriyasını cəlb etmək

Bu fəsildə necə edəcəyinizi öyrənəcəksiniz göstərməkhədəf auditoriyaya təsirşirkətiniz.

Tapdın hədəf auditoriyanızı necə müəyyənləşdirmək və təsvir etmək. Beləliklə hədəf istifadəçinin reklamınıza necə cavab verməli olduğunu düşünməyin vaxtı gəldi.

Ən açıq reaksiya reklam olunan məhsulun alınmasıdır. Ancaq o qədər də sadə deyil. İşlənmiş sövdələşmə müştərinin bir toxunuşundan və uzun düşünməsinin nəticəsidir.

Qərar qəbul edilənə qədər, müştəri bir sıra məcburi addımlardan keçir:

  • məhsul şüuru
  • bilik
  • meyl
  • üstünlük
  • məhkumluq
  • və nəhayət bir satın alma.

Hədəf auditoriyanızın personajları bu mərhələlərin hər hansı birində ola bilər. Müştəri ilə ünsiyyəti yalnız müəyyən bir mərhələdə tutmaq üçün planlaşdıra bilərsiniz. İdeal olaraq, alış etmək üçün əlinizi bütün addımlardan keçirin.

Məsələn, məlumatlandırma mərhələsində məhsulun adının səsləndirildiyi bir çox reklamı görə bilərsiniz ("Sadəcə ünsiyyət üçün" tarifinin ilk kliplərini xatırlayın), lakin təsviri və xüsusiyyətləri olmadan. Bu mərhələdə, CA'nın sadəcə yeni məhsulun adını xatırlaması kifayətdir.

İnternet marketinqində hədəf auditoriyası

Şek. 4. Hədəf auditoriyasının enişdə 2 axının ayrılmasına misal: xidməti özləri üçün sifariş edən xüsusi sahiblər və şirkətin ehtiyacları üçün sökülmə əmrini verən böyük şirkətlərin işçiləri.

Gəlin danışaq hədəf auditoriyanı necə cəlb etmək olar internet marketinqi ilə. Bunu etmək üçün onlayn reklamın hədəf auditoriyasını "tutmaq" üçün bütün müxtəlif kanallardan istifadə edə bilərsiniz:

  1. SEO
  2. Məzmun marketinqi
  3. Kontekstli reklam,
  4. Sosial media (sosial şəbəkələrdə, bloglarda, forumlarda və s.),
  5. Ekran reklamı (bannerlər, çaydanlar və s.),

Şəbəkə təhlildən başlamağa dəyər. Həqiqətən, Vkontakte, Facebook, Instagram, Yandex.Direct olsun, hər bir tanıtım kanalının öz hədəf auditoriyası var.

Məsələn, reklam et "topdan çınqıl daş"İnstagram-da pis bir fikirdir. Müştərilər boş vaxtlarını sosial şəbəkələrdə keçirməyə alışırlar və orada əsasən şəxsi ehtiyaclar üçün mal almağa hazırdırlar. Məsələn nişan üzükləri reklamı və s zərgərlik sosial şəbəkələrdə yaxşı nəticə göstərir. Çınqıl daşını səhər 9-dan axşam 7-dək iş yerində oturan menecerlər toplu şəkildə alırlar.

Beləliklə, yaxınlıq indeksi (Aff, yaxınlıq indeksi və ya uyğunluq indeksi) haqqında danışmaq vaxtı gəldi. Seçilmiş reklam kanalının hədəf auditoriyaya uyğunluğunu göstərir. Və reklam kampaniyasının effektivliyinə əhəmiyyətli dərəcədə təsir göstərir hədəf auditoriya ilə əlaqə dəyəri.

Dağıntıya qayıdaq. Məsələn, bu məhsulun İnstaqramda reklamı aşağı uyğunluq indeksinə və eyni söküntü üçün reklamlara sahib olacaq, ancaq iş günlərində və Yandex.Direct-də 9 ilə 7 arasında indeks daha yüksək olacaqdır.

İnternet marketinqində xüsusi bir vasitə var - hədəfləmə (və ya hədəf almaq). Hədəfləndirmə yalnız müəyyən xüsusiyyətlərə sahib olan hədəf auditoriya ilə işləməyə və reklamları yalnız seçilmiş bir qrup insanlara göstərməyə imkan verir.

Reklam kampaniyası strategiyasını hazırlamaq mərhələsində, müəyyən etmək mənasındadır hədəf auditoriyanın tərifi və təhlili ilk növbədə. Bu barədə unutmağa çalışmayın, sonradan kənara qoyun və s. - müştərilərə bu cür münasibət həm vaxtın, həm də pulunuzun itkisi ilə nəticələnə bilər.

Həqiqi və potensial müştərilərinizə müraciət etmək, hədəf auditoriyasının problemlərini və ehtiyaclarını nəzərə almaq, yaşadıqları dəyərləri anlamaq daha düzgündür (və daha xoşdur). Bu yanaşma ilə cavab uzun sürməyəcək.

Videoya baxın: İNTERNETTEN SATIŞ YAPARAK PARA KAZANMA TAKTİKLERİ (Fevral 2023).

Pin
Send
Share
Send
Send